第220章 湾流G650ER
第220章湾流
“NetJets确实就是这种经营模式，韩先生。或者说，伯克希尔-哈撒韦和他们旗下掌控的每一家子公司皆是如此。宁愿以3%的速度赚三十年，也不要一年赚300%。”
坐在这栋与机库紧密相连的三层玻璃小楼里，韩易一面不住点头，回应着克里斯-科廷对竞争对手看似客观中立，实则暗藏玄机的评价，一面打量着他们身处的这间私人候机室。
房间不大，相对的两面墙边各放置了几张单人布艺沙发，再加上摆满鲜少有人翻动的《经济学人》与《商业周刊》的深色实木书柜，两幅看不出作者，也看不出意境的油画，还有进门处因为天气炎热而无人问津，显得有些突兀的落地挂衣架……
这个所谓的休息室，更像是《办公室》里随便哪个打印机纸张推销经理的小隔间。
至于马克-魏瑟暗中推荐的这位克里斯-科廷，藏青色的杰尼亚定制西装、不打领带，看似随意地解开两颗纽扣的白衬衫、四六分的粟色短发、能看到全部八颗牙齿，却偏偏看不见一丝眼角浮纹的笑容，以及明明从门口迎接到休息室落座，在阳光下只曝露了不到五分钟时间，却依然比缅因龙虾还红的皮肤。克里斯-科廷的气场，与那些工作日下午五点，成群结队地在布鲁克菲尔德广场的’s享受happyhour的华尔街金融兄弟们别无二致。
JetLinx让他出任负责波士顿、华盛顿DC和纽约地区飞机管理服务销售的高级副总裁，确实是一个经过了深思熟虑的决定。
别的不说，就这气质，把他扔到任何一场对冲基金经理与私募基金经理遍地跑的金融展会上，克里斯都能立刻融入进去，不带一丝刻意表演的痕迹。
“是啊，我知道，对于一家公司来说，最重要的无外乎三样东西，资产、客户、地位。按照NetJets的模式，他们能够以最节约成本的方式，不断扩大公司的资产规模。客户在为NetJets养飞机的过程中，随着沉没成本的提高，粘性也会越来越强。这样一来，NetJets也能维持一个比其他私人航空公司更高的地位。毕竟，在共享所有权的模式里，NetJets是亿万富豪们的合作伙伴，而不是……简单的供应商。”
本来想用仆人这个词，但细心的韩易瞥了一眼正在为他斟茶的科瑞-麦金托什，换了另一个更中性一些的词汇。
“我欣赏这种商业思维，但很遗憾，他们提供的服务与我的需求不符。我需要全资购买、全资拥有一架私人飞机，并且需要一个经验足够丰富的团队代为管理，就这么简单。”
人格化叙事的优势显而易见，当一个复杂的新闻事件或者社会组织，可以被层层解构，直到只剩下“好”或者“坏”两种属性，消费者便可以更轻易地做出选择。
韩易低声调侃了一句。庞巴迪的这款机型可以不间断飞行十六个小时，飞行距离长达八千英里，执飞纽约到香港，或者洛杉矶到悉尼这种全球最长航线都不在话下。对于未来要经常在北美与欧洲之间往返，而且时不时要回一趟老家的韩易来说非常合适。另外，环球7500比湾流G650还要再大上20%，从室内装潢的想象空间和可容纳人数方面来看，都比G650要优秀几分。
“使用频率不高，多是东海岸的短途航行……只不过，可能有一个前提条件，不太能满足您的要求。”
简而言之，韩易的这种打法，就是“在该树敌的时候交朋友”。
“是的，事实上，现在这架飞机已经有一个华国买家看上了，正在走报价流程，叫……多弗集团。”
“机尾编号N652CH。”
韩易若有所思地说了一句。
“大概两年时间……”克里斯-科廷明知故问，“应该超出您心理预期的等待时间了吧？”
“你们怎么会明白自己的需求是什么？”
“没错。”克里斯-科廷点头称是，“2014年Crimea那件事情之后，季姆琴科就被挂在了制裁名单上。在美国持有的所有资产都被冻结，无法入境美国，而且，所有在美国注册运营的公司，不管总部是否在美国，都不能为他提供服务。”
“通过跟您的交流，我不能说对您完全了解，但是这么多年的私人飞机交易经验，让我至少对您的倾向能有一个大致准确的推断……我想，您应该不会想要去购买那种集团公务机，或者已经在某家私人航空公司投入使用的包机，对吗？因为它们的耗损，比个人持有的飞机来说要大得多。”
“你们不了解这个行业！”
他巴不得多花点。
而2016年，跟Putin和俄罗斯政府有密切联系的富豪，正在面临什么样的现状？
“制裁。”
“什么前提条件？”
“主要是因为环球7500要等太久了。”
“所以，目前的重点，就是先帮您定下一架心仪的飞机。”
“他是被制裁了？”
“我们欢迎客户加入我们热爱的事业，我们谦卑地与客户在旅程中一起成长，我们也从客户那里汲取营养，完善我们对私人飞行的认知。毕竟，您想想，对一家提供定制化服务的私人航空公司来说，还有什么是比每个人的不同个性更重要的呢？”
“关键还是要看您选择的机型，不过只要不是A380这种大家伙，一般来说都不会太贵。”
他们喜欢有经验的专业人士，但讨厌任何试图以此为借口操控一切的企图。
“两年时间，我不如等环球7500。”
克里斯-科廷没有正面回答韩易的问话，他知道，现在还不是谈年度管理费的时候。
“您可以在欧洲那边先注册，然后，这架飞机的掮客会帮您处理后续事宜。”
克里斯-科廷伸直手臂，语气温和地轻声提醒韩易将目光转向助理设置好投影程序的电视屏幕。
再高的降价幅度，也比不过祂们给予的奖励。
“听上去很卑鄙，但据湾流内部的工作人员说，他们本来得到了政府内部的一些消息，说可以这样操作。最后没能解除制裁，好像是某个环节出了纰漏。”
“最专业的团队，才能为您提供最安全舒适的飞行体验。而我们的飞行体验，并不仅仅是在万尺高空中，JetLinx的服务流程，甚至在您还没有抵达航站楼之前就已经开始了。我们的机主，在超过20个JetLinx的私人航站楼，都享有本地团队的支持……”
“每个人对私人飞机和定制旅程的理解都有所不同，韩先生。我想，敞开胸怀拥抱不同的需求，这本就应该是私人航空行业最应该为客户提供的服务体验，也是我们和NetJets最大的区别。”
“因此，湾流公司取消了他们跟季姆琴科的服务合同，拒绝向他提供零部件，机长甚至都不能使用导航和内置地图，相当于把这架G650变成了一块废铁。最黑色幽默的是什么呢？季姆琴科为了躲避制裁，换了两次注册地和注册公司，全都被查出来，然后继续维持制裁。去年，湾流公司告诉他，如果升级成ER版本，再换第三个地方注册，有可能可以逃过美国政府的监管。”
当然，这并不是韩易选择夸赞克里斯-科廷的主要原因。真正的发心是，韩易很清楚销售员的软肋，因为他自己也算是半个销售员——想要从他们那里占得先机，最大程度上争取利益，首先要做的，就是把他们作为个体，跟背后的公司剥离开来。在认可他们自身价值的同时，质疑其效力的公司所开出的价码。
“怪不得。”
“所以，虽然服役只有一年半的时间，但是这架G650ER的飞行里程数很高。嗯，虽然机况还是不错，但……”
以此为准绳，克里斯-科廷描绘的老大哥形象，就是Hillary与Trump令人厌恶之处的结合。
“这个航站楼算吗？”韩易看了一眼挂在墙上的子午线飞行管理公司的Logo，问道。
“为什么这么低？”
买好的，不买坏的。
“无论您是直接使用JetLinx现有的飞行员阵容，还是想要招募专属于您的独家团队，我们都会以最高的标准来要求和培训他们。我们的PIC，也就是机长，需要拥有最高等级的航线运输驾驶员执照，总飞行时长必须在3000小时以上，驾驶涡轮驱动式飞机的时长在500小时以上，作为PIC飞行的时长，也要保证在200小时以上。副驾驶相对年轻一些，但也要求拥有商业驾驶员证书，并被允许驾驶跟您私人飞机相当的型号等级。总飞行时长1500小时，涡轮式飞机时长50小时，甚至他们还需要作为机长单独驾驶50小时。”
韩易叹了口气，望向窗外此刻空空如也的机库。
“HongKong的吗……”韩易摩挲着下巴，认真思考HK是否属于他的投资禁地。
“没想到，钱花了，制裁还是在继续。”
仿佛一名充满热忱的航空传教士，克里斯-科廷张开双臂，压低声线，用磁性的嗓音，迎合着韩易的诉求。
“它是一架企业用机。”
“此外，还有财务与金融部门，协助您处理与私人飞机相关的所有税务、记账和融资问题。与此同时，JetLinx的专业人力资源团队，也会帮您妥善管理上述每一位工作人员。如果您想要使用一套全新的，不会与人共享的班底，也完全没有问题。我们将负责您飞行团队的招聘、培训、排班、薪资和福利，不需要您和您忙碌的团队，在出行方面耗费任何一点精力，真正做到三百六十度的无死角托管。”
“13架飞机里面，难道就没有一个合适的选择吗？”
“湾流这个……”韩易咂咂嘴，一时不知道该作何评价。
“还是算了。”听到有来自家乡的集团竞价，韩易连忙拒绝，至少在目前这个阶段，他必须尽量保持低调，不要被有可能得知他真实身份的人留意到，“我不太喜欢这种……商务包机，装潢看起来有点死板，买下来之后还要重新翻修，耗时太长了。我想要现在马上就能投入使用的。”
因为，还有一笔该赚的佣金没赚上呢。
舔舔嘴唇，克里斯-科廷尽力压抑自己激动的情绪。
二十多岁的年轻人，开口就要G650，不是疯子，就是富到不可理喻。
“生产序号6074。”
G650ER是2014年5月18日，湾流公司推出的升级版本。至于升级了哪方面？听名字就知道了，ER，ExtendedRange的缩写，意即航程扩大版。未升级的G650还跑不了超长航线，但升级之后的G650ER，就能执飞泰特伯勒到香港的行程了。
美国人喜欢听故事，喜欢用故事来人格化任何事物，再用塑造出的人格来解释他们看到的行为与现象。
不愧是负责一多半东海岸业务的豪华喷气式客机销售，一两句语气温和的简单对比，都融合着无数实战累积的心理战术。
“我们提供的，是真正的一站式服务。虽然员工和飞机比例是6.5:1，但是届时会为您服务的，有整整十二个团队。全美范围内的维护部门、安全部门、运营部门、管理部门、航班协调部门、机队能效部门，负责您从检修、养护到起飞和降落的全套流程。本地客户服务团队、行政管理团队和分部在二十个飞行基地的机师、机长和乘务员，二十四小时轮班满足您的不同需求。”
“如果是这样的话，那我怎么能保证买到这架飞机之后，制裁不会继续呢？”韩易蹙起眉头，问道，“而且，一架正在被制裁的飞机，应该不能在美国申请注册吧。”
“按照NetJets的说法，单独拥有一架私人飞机是一种财务上对自己不负责任的行为。所以，为了您好，他们拒绝提供这项服务，即使您是个亿万富豪。当然，您也清楚他们这样做的真正原因是什么。”
“我来自亚洲，克里斯。”韩易应道，“肯定希望回家的行程更方便直接一些。”
“我已经能看到你作为CEO在新闻发布会上宣布并购新闻的模样了，不管是在JetLinx，还是别的公司。”
“就是经纪人，我们业内叫他们broker。”克里斯-科廷解释道，“八位数的交易，很多富豪不会信任随意报价的买家，以他们的身份来说也不方便出面，所以大多数人都会把飞机委托给一位人脉广泛的掮客来操作交易。”
“全世界最早交付的一架，从出厂开始就是ER版本的G650。”
屡试不爽。
“那可能还需要很长一段时间。”韩易耸耸肩，笑道，“暂时还没有类似的计划。”
“生产编号6006，意味着这一架飞机，是世界上第六架交付的G650，并且在去年做了一次ER版本的升级。最关键的是，这架飞机，自从交付到现在，除了从萨凡纳到马恩岛，再从马恩岛到塞浦路斯的转场之外，它的实际使用里程，几乎为零。”
在大众媒体、流行音乐和热门电影不遗余力地宣传攻势下，美国人变得更愚蠢、更盲目、更信赖标签。他们不再想要听到CBS《六十分钟》鞭辟入里的时政分析，只想听《美国达人秀》里的感人故事，让评委帮他们拍下金色按钮。
2016年年中，亿万富豪们能即刻享受的最顶级型号，就是湾流G650。
但提出一些能挫挫对方气势的尖锐问题，总是好的。这能让自己在接下来的谈话里，始终给对方一种压迫感与紧迫感，从而保持谈判双方的均势不被打破。
“买回家不用？”韩易哑然失笑，“有钱到这种程度了？”
克里斯-科廷就是这样的人，他选择讲述的故事，也完美符合美国东海岸，特别是新英格兰地区的大城市富豪们那种表面看起来是自由派，实则是新保守派的思潮。
“明白。”韩易点点头，他对航站楼本身是否属于JetLinx这件事兴趣不大，毕竟大多数私人航空公司，都很难在每座大城市都拥有属于自己的航站楼。哪怕是世界上最顶尖的商业航空公司，都鲜有几家能做到这一点。
“然后……您更想要G650ER，对吗？”
“这个嘛，第一是因为，矩阵航空欠了犹他银行不少贷款还不上，要是不赶紧卖掉，飞机就要被抵押给银行董事会了。第二……虽然飞机在矩阵航空名下，但这家公司的自有客户很少，他们经常会把这架G650ER出租给别的公司，我们甚至都为客户调用过两次。”
仅从这方面来说，G650ER这个型号的活跃度确实很低。而且，一件商品到了千万美元的级别，它的供需关系和价格走势也就脱离了正常商品的范畴。并不是市场上的总库存下降，均价就一定会上升。18架也好，13架也好，买得起的消费者来来回回也就那么多，涨不涨价，降不降价，调价幅度多少，全看这些买家的表现。克里斯-科廷给出的数据没有错，G650ER目前的市场价格，已经比起巅峰时期跌去了18%，但UBS的市场分析师认为，G650ER的均价，其实依然还有5%到10%的调整空间。
“不多，但是有……有一个。”
在韩易听来，克里斯的措辞很值得揣摩，看起来是在夸赞NetJets，但实际上先将它与商业航空公司对比，在客户心中形成“NetJets以商业航空的模式运营”这种先入为主的概念。随后再提起JetLinx全美第七的排名，给客户吃一颗定心丸，让他们不用担心放弃NetJets选择JetLinx是一种消费降级。
“听我的，我知道什么对你们最好！”
“机尾编号M-VITA，生产序号6099，2014年12月24日交付给了矩阵航空……唔，一件昂贵的圣诞礼物。”克里斯-科廷不咸不淡地开了一句玩笑，继续介绍道，“这是一家总部在洛杉矶的私人航空公司，在很长一段时间里都只提供服务，但前两年开始进军包机和共享所有权领域。不过，他们显然低估了这些细分市场竞争的激烈程度，很快就承担不起亏损，开始出售旗下的飞机。6099便是其中最昂贵的一架，他们目前的卖价不是特别高，甚至可以说是13架飞机里最低的，只要6000万美元，甚至比一架G650的原厂卖价还要低。”
“他这边已经找到了卢森堡的关系。首付款到位之后，他会先拜托卢森堡的航空公司申请解除制裁，如果解除不成功，首付款会全数奉还。”
“Ithoughtso。”克里斯-科廷一副果不其然的表情，“这就有点棘手了，因为绝大多数挂出来的G650ER，都是相同的情况，比如这个……N650AB。HongKong星星集团的商务包机，2014年11月交付，五个月前升级成了ER版本，目前正在出售。”
眼神示意助理将电视屏幕推进休息室里，克里斯-科廷从公文包里取出一份文件，认真审阅起来。
韩易恍然大悟。
“明白。”韩易准备的理由很充分，克里斯-科廷没有产生任何疑虑。他往右挥挥手，示意助理继续往下展示资料。
“相信您应该很清楚，G650ER是一种2014年年底才开始供应的机型，距离现在也就不到一年半的时间。拥有它们的人很少，想要卖掉它们的人更是稀缺。目前为止，全球范围内，挂牌在售的G650ER数量，已经从18架下降到了13架。”
克里斯-科廷的烟雾弹放得相当老练，轻描淡写间便能混淆视听，将NetJets的深厚底蕴转嫁到了JetLinx身上。NetJets于1964年创立，至今已经有52年不间断的高端航空服务记录，这一点千真万确，但内布拉斯加企业家丹尼-沃克创办的JetLinx，却是1999年底才正式投入运营。
“不是我厉害，韩先生，是JetLinx提供的服务的确出类拔萃。”克里斯-科廷的回答很谦逊，看不出任何情绪波动。他将领带松了松，仰头灌了一大口冰水，滋润开始变得干涩冒烟的喉咙。
“好的，韩先生，正如您此时所看到的那样，JetLinx的本地服务人员会保持来自奥马哈的热诚善良，去花时间了解我们的每一位机主，和您家庭成员、亲密爱人或者友人的喜好与需求。您的飞行礼宾团队，将确保满足您在飞行中的每一种个人偏好，并协助您充分享受我们的‘ElevatedLifestyle’客户福利计划。酒店、旅行体验、交通、健康、休闲、时尚、家庭……任何您的需求，我们都会全力满足。毫不夸张地说，如果您今晚在……达拉斯，没办法回家陪伴自己的孩子，我们甚至可以帮您到学校里接他们放学，送他们去足球训练营，带他们吃披萨和冰淇淋，甚至帮他们盖上被子唱摇篮曲，都没问题。”
前者所占的比例更大一些。
Storytelling，在任何国家，都没有美国这样的重要性。想要在美国销售产品并获得成功的人，必须会讲符合美国价值观的故事。
“看起来，我选择了一个最完美的时间点。”念及此处，韩易并没有在市场现状方面跟克里斯-科廷多做纠结，他说什么就是什么，“那么，这13架飞机里，你最推荐哪一架？”
克里斯-科廷的嘴角勾起一抹微笑。
许多销售员，会在这种情况下自然而然地产生一种心理——客户认可我，但不认可我的公司，所以我需要利用我的权限，促成这一单，免得公司拖我后腿。
“明白，虽然准备的时间很短，我们依然为您联系到了世界上每一架在售的G650ER，和他们的经纪人……请您看向电视屏幕，如果不介意的话。”
“您在这里能享受到业内最顶级的服务标准，这一点我可以用任何东西向您保证。但能描绘我们的，并不仅仅只有‘顶级’这一个词，‘实惠’也是一个人们通常不会跟私人飞机联系起来，但在JetLinx确实存在的体验。刚才跟您介绍过，我们拥有全美规模第七的私人机队，这种规模效应，让我们可以为您提供最实际的，每年能够帮您省下数万美元的折扣。飞行员训练费用，最高能节省10%，单次维修费用最多节省20%。燃油费只有行业平均值的75%，而且，由于我们无与伦比的飞行安全率，您甚至能够以七折的价格，从指定的合作伙伴处购买航空保险。”
“无论维修是计划内的还是意外的，我们的专业团队都会协调服务。对于JetLinx来说，没有什么比可靠性、合规性和效率更重要的单词了。”
但很遗憾，虽然NetJets已经开放了环球7500甚至8000的共享所有权计划，但第一架7500正式服役，得等到两年之后的12月20日，急于变现的韩易显然等不了那么长时间。就算在付了全款，拿不到产品的情况下依然能获得奖励，正面反馈肯定也不如能看得见摸得着的现货来得强烈。
马修-麦康纳，总是喜欢赤裸上身，过度咬字的德州浪子。
但千金难买爷高兴，是对韩易的精准注解。
“别误会我的意思，我没有在往头狼身上泼脏水。在JetLinx，我们一直都很敬重供职于NetJets的优秀人才。事实上，我们跟他们一样，都来自内布拉斯加的奥马哈。中西部友善的待客之道，是我们两家公司之所以能走出大平原，在过去数十载的时间里，持续获得客户信赖与支持的核心竞争力。”
“服务项目我大概已经了解了。”韩易沉吟片刻，说道，“那么，这种管理项目，收费标准是怎样的？”
美泰，物化女性的企业西装男。
根纳季-季姆琴科，伏尔加集团的创始人，能源与基建大亨，净资产数百亿美元，确实是整个俄罗斯最为富裕的十个人之一。
在这个完全资本化的社会里，大型企业希望看到消费者进化出，或者更准确地说，退化出这种粗暴的二元论。每年的广告预算，99.99%都是在培育人格化的叙事方法。
“解除申请的时长大概是？”一般人肯定会先问首付款是多少，但韩易最关心的，毫无疑问还是时间。
“请继续。”
之所以能够如此富裕，自然得益于他和Putin的密切联系。
“买家确实非常、非常有钱，可以说是一个国家最富裕的十个人之一，但不，‘买回家当收藏品’，并不是里程趋近于零的真正原因。”克里斯-科廷在脑海里组织了一下语句，才委婉地说道，“它的拥有者，是俄罗斯寡头，根纳季-季姆琴科。”
“那这架飞机，其实更适合您。内部装潢非常、非常豪华，舒适度很高。”
“由此，我骄傲地向您介绍JetLinx最具特色的项目，私人飞机全方位管理。”
电话会议确实开了，但参会的是科瑞-麦金托什，而不是韩易本人，他自己没有那个时间去回答冗长的问题清单。科瑞知道具体的需求和情况，他会搞定的。
聊到客户体验和定制化服务这一话题，韩易明显能感觉到，克里斯-科廷的肢体动作与展露出的笑容，比一开始要热情开放得多，甚至连腔调里，都掺杂进了一丝不仔细听注意不到的中西部口音。
“那就不考虑了。”韩易摆摆手，“宁愿多给一点，也不要残次品。”
反正少赚钱，是公司的事情，我的提成，再减也减不了多少。客户喜欢我，才跟我们做生意，能帮公司签下这一单，已经算是给老板面子了。
“是的。”
“你确实是一个很厉害的销售员，克里斯。”韩易微微颔首，不吝对克里斯-科廷的溢美之词。一来是因为，克里斯确实话术老辣，经验丰富，冗长的介绍非但不会让人感到乏味，反而还给人一种难得的亲近感。
“掮客？”
“事实上，那架飞机，就在泰特伯勒机场。”
“然后，我们的客户经理这样记录道，啊……您只考虑一种机型，湾流G650，是吗？”
“而在JetLinx，我们的行事方式完全不同。我们知道，每一位我们的客户都是这个社会精英阶层里最杰出的一群人，他们有足够的智力和财力，去做出最适合他们的选择。因此，我们绝不会以任何形式，关上您梦想的大门。”
“要回答这个问题，首先得看您对于私人飞机的个人需求。”
“我才是最懂私人飞机的！”
从谷歌的搜索记录来看，面前这位华裔富豪明显属于后者的范畴。
当然，用巨兽这个负面词汇，让NetJets的霸凌者形象定型，再扔出6.5:1的雇员数与飞机架数比例，强化JetLinx既初具规模，又精细化运营的品牌概念。
克里斯-科廷上下摆动着手臂，怪声怪气地模仿他心中的老大哥形象。
“是的，这也是其中一个。”顺着韩易的目光，克里斯-科廷转头看了一眼身后的绿色标志，不管神情还是语调都没有丝毫变化。在其打过交道的东海岸客户中，起码有80%都会问同样的问题，“目前这里名义上是属于子午线飞机管理公司的私人航站楼，但是JetLinx与子午线有航站楼租赁协议，去年，超过90%通过这个航站楼起降的客户和飞机，都属于JetLinx，只有少部分是子午线自己的客户。所以，您把它看作是JetLinx自己的航站楼完全没有问题……而且，跟您悄悄透露一个秘密，我们现在正在跟子午线洽谈并购事宜，相信不久之后，这里就能挂上，并且只挂上JetLinx的logo了。”
这种所谓价格处在低点，赶紧入局捡漏的话术，只要从销售嘴里说出来，那必然是障眼法无疑。商务喷气式客机的交易市场上，有“年轻版”的说法。一架私人飞机的使用年限只要在十年以下，就可以被称作是“年轻版”。截止2016年7月，十年以下的湾流飞机，只占全部可售二手湾流飞机的7%，最新的G650ER所占比例更少，一直在1-2%左右徘徊。
克里斯-科廷示意助理按了几下遥控器，一架G650ER的基础资料和图片瞬间出现在了屏幕上。
如果韩易是个正常的亿万富豪，他应该耐心再等上一两年，甚至半年也好。等到环球7000和7500相继上市，G650ER的独特优势不再，价格自然还会继续下探。
仍然不急着正面回答问题，克里斯-科廷把买家胃口吊足的同时，也在一点一点地为他提供有价值的信息。用价值换取信任、用信任换取时间、用时间赢得利润。
“毋庸置疑，NetJets是这个世界上最大的私人航空公司。900架飞机，这个规模，很多商业航空公司都比不过。而JetLinx这边，虽然是北美第七大私人航空公司，但是跟伯克希尔-哈撒韦这种超级巨兽相比，还有不短的距离需要追赶。目前，我们有超过650名员工，在管理100架飞机。”
“那您务必记得，我们永远会守候在这里。”克里斯-科廷的回应掌握得很有分寸，“当然了，不光是前端的服务团队，后端的养护团队，我们也会为您提供他们的详细信息，并保证您见到的每一张脸，都会成为您最忠诚的朋友。因为，我们相信，当您走进机库，看到熟悉的面孔向您挥手致意，辛勤地为您提供经过时间和航程验证的私人飞机维护服务时，您对托管资产安全性的信心，自然会提升到最高。”
“两家公司的初心绝对良善，都是想为向往云端生活的客户，提供符合他们财富与身份的顶级享受。但是……您知道的，一家公司如果规模太大，就难以避免地会催生出一种老大哥的心理。”
“不过，好消息是，虽然可售数量在下降，但每架飞机的平均挂牌价也在下降。上个月……又降了一个点，比起G650ER的顶峰价格已经降低了18%。不瞒您说，韩先生，目前的私人飞机交易市场，不管是活跃度还是价格都处在谷底，正是进场的好时机。”
“具体到这架飞机上，掮客名叫马蒂乌-佩赞，一家名叫布森航空的摩纳哥掮客机构创始人。”克里斯-科廷没有隐瞒掮客的信息，一来这架飞机的背景相当复杂，聪明人都不会想把自己跟俄罗斯寡头扯上关系。二来，JetLinx自己不做掮客工作，拿到的佣金都是与其他掮客的业务介绍提成。
俄罗斯，口音浓重的恶棍。
“如果我没看错的话，昨天下午我们的客户经理，应该已经跟您进行了一个内容详尽的电话会议，以了解您最典型的飞行任务概况、计划经常前往的目的地、设想的旅行类型、通常会与多少位乘客一起旅行，以及您通常会带多少行李，从而帮您推荐最适宜的机型。”
同样的话，韩易在本次会面一开始便已经用更委婉的方式讲过一次。之所以要再做强调，是因为他不想重复推销和拒绝的过程，昨天跟马克-魏瑟和戴安娜-奥莱克已经够累了。如果不是有兴趣了解沃伦巴菲特旗下世界第一私人航空公司的运营理念，他才不会让他们费那么多口舌，耗自己这么多时间。
“如果使用次数不多的话，企业用机也不是不能考虑。”韩易思索片刻，问道，“哪家公司？”
“注册在纽约白原市的……”
“摩根大通北美总公司。”
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“NetJets确实就是这种经营模式，韩先生。或者说，伯克希尔-哈撒韦和他们旗下掌控的每一家子公司皆是如此。宁愿以3%的速度赚三十年，也不要一年赚300%。”
坐在这栋与机库紧密相连的三层玻璃小楼里，韩易一面不住点头，回应着克里斯-科廷对竞争对手看似客观中立，实则暗藏玄机的评价，一面打量着他们身处的这间私人候机室。
房间不大，相对的两面墙边各放置了几张单人布艺沙发，再加上摆满鲜少有人翻动的《经济学人》与《商业周刊》的深色实木书柜，两幅看不出作者，也看不出意境的油画，还有进门处因为天气炎热而无人问津，显得有些突兀的落地挂衣架……
这个所谓的休息室，更像是《办公室》里随便哪个打印机纸张推销经理的小隔间。
至于马克-魏瑟暗中推荐的这位克里斯-科廷，藏青色的杰尼亚定制西装、不打领带，看似随意地解开两颗纽扣的白衬衫、四六分的粟色短发、能看到全部八颗牙齿，却偏偏看不见一丝眼角浮纹的笑容，以及明明从门口迎接到休息室落座，在阳光下只曝露了不到五分钟时间，却依然比缅因龙虾还红的皮肤。克里斯-科廷的气场，与那些工作日下午五点，成群结队地在布鲁克菲尔德广场的’s享受happyhour的华尔街金融兄弟们别无二致。
JetLinx让他出任负责波士顿、华盛顿DC和纽约地区飞机管理服务销售的高级副总裁，确实是一个经过了深思熟虑的决定。
别的不说，就这气质，把他扔到任何一场对冲基金经理与私募基金经理遍地跑的金融展会上，克里斯都能立刻融入进去，不带一丝刻意表演的痕迹。
“是啊，我知道，对于一家公司来说，最重要的无外乎三样东西，资产、客户、地位。按照NetJets的模式，他们能够以最节约成本的方式，不断扩大公司的资产规模。客户在为NetJets养飞机的过程中，随着沉没成本的提高，粘性也会越来越强。这样一来，NetJets也能维持一个比其他私人航空公司更高的地位。毕竟，在共享所有权的模式里，NetJets是亿万富豪们的合作伙伴，而不是……简单的供应商。”
本来想用仆人这个词，但细心的韩易瞥了一眼正在为他斟茶的科瑞-麦金托什，换了另一个更中性一些的词汇。
“我欣赏这种商业思维，但很遗憾，他们提供的服务与我的需求不符。我需要全资购买、全资拥有一架私人飞机，并且需要一个经验足够丰富的团队代为管理，就这么简单。”
人格化叙事的优势显而易见，当一个复杂的新闻事件或者社会组织，可以被层层解构，直到只剩下“好”或者“坏”两种属性，消费者便可以更轻易地做出选择。
韩易低声调侃了一句。庞巴迪的这款机型可以不间断飞行十六个小时，飞行距离长达八千英里，执飞纽约到香港，或者洛杉矶到悉尼这种全球最长航线都不在话下。对于未来要经常在北美与欧洲之间往返，而且时不时要回一趟老家的韩易来说非常合适。另外，环球7500比湾流G650还要再大上20%，从室内装潢的想象空间和可容纳人数方面来看，都比G650要优秀几分。
“使用频率不高，多是东海岸的短途航行……只不过，可能有一个前提条件，不太能满足您的要求。”
简而言之，韩易的这种打法，就是“在该树敌的时候交朋友”。
“是的，事实上，现在这架飞机已经有一个华国买家看上了，正在走报价流程，叫……多弗集团。”
“机尾编号N652CH。”
韩易若有所思地说了一句。
“大概两年时间……”克里斯-科廷明知故问，“应该超出您心理预期的等待时间了吧？”
“你们怎么会明白自己的需求是什么？”
“没错。”克里斯-科廷点头称是，“2014年Crimea那件事情之后，季姆琴科就被挂在了制裁名单上。在美国持有的所有资产都被冻结，无法入境美国，而且，所有在美国注册运营的公司，不管总部是否在美国，都不能为他提供服务。”
“通过跟您的交流，我不能说对您完全了解，但是这么多年的私人飞机交易经验，让我至少对您的倾向能有一个大致准确的推断……我想，您应该不会想要去购买那种集团公务机，或者已经在某家私人航空公司投入使用的包机，对吗？因为它们的耗损，比个人持有的飞机来说要大得多。”
“你们不了解这个行业！”
他巴不得多花点。
而2016年，跟Putin和俄罗斯政府有密切联系的富豪，正在面临什么样的现状？
“制裁。”
“什么前提条件？”
“主要是因为环球7500要等太久了。”
“所以，目前的重点，就是先帮您定下一架心仪的飞机。”
“他是被制裁了？”
“我们欢迎客户加入我们热爱的事业，我们谦卑地与客户在旅程中一起成长，我们也从客户那里汲取营养，完善我们对私人飞行的认知。毕竟，您想想，对一家提供定制化服务的私人航空公司来说，还有什么是比每个人的不同个性更重要的呢？”
“关键还是要看您选择的机型，不过只要不是A380这种大家伙，一般来说都不会太贵。”
他们喜欢有经验的专业人士，但讨厌任何试图以此为借口操控一切的企图。
“两年时间，我不如等环球7500。”
克里斯-科廷没有正面回答韩易的问话，他知道，现在还不是谈年度管理费的时候。
“您可以在欧洲那边先注册，然后，这架飞机的掮客会帮您处理后续事宜。”
克里斯-科廷伸直手臂，语气温和地轻声提醒韩易将目光转向助理设置好投影程序的电视屏幕。
再高的降价幅度，也比不过祂们给予的奖励。
“听上去很卑鄙，但据湾流内部的工作人员说，他们本来得到了政府内部的一些消息，说可以这样操作。最后没能解除制裁，好像是某个环节出了纰漏。”
“最专业的团队，才能为您提供最安全舒适的飞行体验。而我们的飞行体验，并不仅仅是在万尺高空中，JetLinx的服务流程，甚至在您还没有抵达航站楼之前就已经开始了。我们的机主，在超过20个JetLinx的私人航站楼，都享有本地团队的支持……”
“每个人对私人飞机和定制旅程的理解都有所不同，韩先生。我想，敞开胸怀拥抱不同的需求，这本就应该是私人航空行业最应该为客户提供的服务体验，也是我们和NetJets最大的区别。”
“因此，湾流公司取消了他们跟季姆琴科的服务合同，拒绝向他提供零部件，机长甚至都不能使用导航和内置地图，相当于把这架G650变成了一块废铁。最黑色幽默的是什么呢？季姆琴科为了躲避制裁，换了两次注册地和注册公司，全都被查出来，然后继续维持制裁。去年，湾流公司告诉他，如果升级成ER版本，再换第三个地方注册，有可能可以逃过美国政府的监管。”
当然，这并不是韩易选择夸赞克里斯-科廷的主要原因。真正的发心是，韩易很清楚销售员的软肋，因为他自己也算是半个销售员——想要从他们那里占得先机，最大程度上争取利益，首先要做的，就是把他们作为个体，跟背后的公司剥离开来。在认可他们自身价值的同时，质疑其效力的公司所开出的价码。
“怪不得。”
“所以，虽然服役只有一年半的时间，但是这架G650ER的飞行里程数很高。嗯，虽然机况还是不错，但……”
以此为准绳，克里斯-科廷描绘的老大哥形象，就是Hillary与Trump令人厌恶之处的结合。
“这个航站楼算吗？”韩易看了一眼挂在墙上的子午线飞行管理公司的Logo，问道。
“为什么这么低？”
买好的，不买坏的。
“无论您是直接使用JetLinx现有的飞行员阵容，还是想要招募专属于您的独家团队，我们都会以最高的标准来要求和培训他们。我们的PIC，也就是机长，需要拥有最高等级的航线运输驾驶员执照，总飞行时长必须在3000小时以上，驾驶涡轮驱动式飞机的时长在500小时以上，作为PIC飞行的时长，也要保证在200小时以上。副驾驶相对年轻一些，但也要求拥有商业驾驶员证书，并被允许驾驶跟您私人飞机相当的型号等级。总飞行时长1500小时，涡轮式飞机时长50小时，甚至他们还需要作为机长单独驾驶50小时。”
韩易叹了口气，望向窗外此刻空空如也的机库。
“HongKong的吗……”韩易摩挲着下巴，认真思考HK是否属于他的投资禁地。
“没想到，钱花了，制裁还是在继续。”
仿佛一名充满热忱的航空传教士，克里斯-科廷张开双臂，压低声线，用磁性的嗓音，迎合着韩易的诉求。
“它是一架企业用机。”
“此外，还有财务与金融部门，协助您处理与私人飞机相关的所有税务、记账和融资问题。与此同时，JetLinx的专业人力资源团队，也会帮您妥善管理上述每一位工作人员。如果您想要使用一套全新的，不会与人共享的班底，也完全没有问题。我们将负责您飞行团队的招聘、培训、排班、薪资和福利，不需要您和您忙碌的团队，在出行方面耗费任何一点精力，真正做到三百六十度的无死角托管。”
“13架飞机里面，难道就没有一个合适的选择吗？”
“湾流这个……”韩易咂咂嘴，一时不知道该作何评价。
“还是算了。”听到有来自家乡的集团竞价，韩易连忙拒绝，至少在目前这个阶段，他必须尽量保持低调，不要被有可能得知他真实身份的人留意到，“我不太喜欢这种……商务包机，装潢看起来有点死板，买下来之后还要重新翻修，耗时太长了。我想要现在马上就能投入使用的。”
因为，还有一笔该赚的佣金没赚上呢。
舔舔嘴唇，克里斯-科廷尽力压抑自己激动的情绪。
二十多岁的年轻人，开口就要G650，不是疯子，就是富到不可理喻。
“生产序号6074。”
G650ER是2014年5月18日，湾流公司推出的升级版本。至于升级了哪方面？听名字就知道了，ER，ExtendedRange的缩写，意即航程扩大版。未升级的G650还跑不了超长航线，但升级之后的G650ER，就能执飞泰特伯勒到香港的行程了。
美国人喜欢听故事，喜欢用故事来人格化任何事物，再用塑造出的人格来解释他们看到的行为与现象。
不愧是负责一多半东海岸业务的豪华喷气式客机销售，一两句语气温和的简单对比，都融合着无数实战累积的心理战术。
“我们提供的，是真正的一站式服务。虽然员工和飞机比例是6.5:1，但是届时会为您服务的，有整整十二个团队。全美范围内的维护部门、安全部门、运营部门、管理部门、航班协调部门、机队能效部门，负责您从检修、养护到起飞和降落的全套流程。本地客户服务团队、行政管理团队和分部在二十个飞行基地的机师、机长和乘务员，二十四小时轮班满足您的不同需求。”
“如果是这样的话，那我怎么能保证买到这架飞机之后，制裁不会继续呢？”韩易蹙起眉头，问道，“而且，一架正在被制裁的飞机，应该不能在美国申请注册吧。”
“按照NetJets的说法，单独拥有一架私人飞机是一种财务上对自己不负责任的行为。所以，为了您好，他们拒绝提供这项服务，即使您是个亿万富豪。当然，您也清楚他们这样做的真正原因是什么。”
“我来自亚洲，克里斯。”韩易应道，“肯定希望回家的行程更方便直接一些。”
“我已经能看到你作为CEO在新闻发布会上宣布并购新闻的模样了，不管是在JetLinx，还是别的公司。”
“就是经纪人，我们业内叫他们broker。”克里斯-科廷解释道，“八位数的交易，很多富豪不会信任随意报价的买家，以他们的身份来说也不方便出面，所以大多数人都会把飞机委托给一位人脉广泛的掮客来操作交易。”
“全世界最早交付的一架，从出厂开始就是ER版本的G650。”
屡试不爽。
“那可能还需要很长一段时间。”韩易耸耸肩，笑道，“暂时还没有类似的计划。”
“生产编号6006，意味着这一架飞机，是世界上第六架交付的G650，并且在去年做了一次ER版本的升级。最关键的是，这架飞机，自从交付到现在，除了从萨凡纳到马恩岛，再从马恩岛到塞浦路斯的转场之外，它的实际使用里程，几乎为零。”
在大众媒体、流行音乐和热门电影不遗余力地宣传攻势下，美国人变得更愚蠢、更盲目、更信赖标签。他们不再想要听到CBS《六十分钟》鞭辟入里的时政分析，只想听《美国达人秀》里的感人故事，让评委帮他们拍下金色按钮。
2016年年中，亿万富豪们能即刻享受的最顶级型号，就是湾流G650。
但提出一些能挫挫对方气势的尖锐问题，总是好的。这能让自己在接下来的谈话里，始终给对方一种压迫感与紧迫感，从而保持谈判双方的均势不被打破。
“买回家不用？”韩易哑然失笑，“有钱到这种程度了？”
克里斯-科廷就是这样的人，他选择讲述的故事，也完美符合美国东海岸，特别是新英格兰地区的大城市富豪们那种表面看起来是自由派，实则是新保守派的思潮。
“明白。”韩易点点头，他对航站楼本身是否属于JetLinx这件事兴趣不大，毕竟大多数私人航空公司，都很难在每座大城市都拥有属于自己的航站楼。哪怕是世界上最顶尖的商业航空公司，都鲜有几家能做到这一点。
“然后……您更想要G650ER，对吗？”
“这个嘛，第一是因为，矩阵航空欠了犹他银行不少贷款还不上，要是不赶紧卖掉，飞机就要被抵押给银行董事会了。第二……虽然飞机在矩阵航空名下，但这家公司的自有客户很少，他们经常会把这架G650ER出租给别的公司，我们甚至都为客户调用过两次。”
仅从这方面来说，G650ER这个型号的活跃度确实很低。而且，一件商品到了千万美元的级别，它的供需关系和价格走势也就脱离了正常商品的范畴。并不是市场上的总库存下降，均价就一定会上升。18架也好，13架也好，买得起的消费者来来回回也就那么多，涨不涨价，降不降价，调价幅度多少，全看这些买家的表现。克里斯-科廷给出的数据没有错，G650ER目前的市场价格，已经比起巅峰时期跌去了18%，但UBS的市场分析师认为，G650ER的均价，其实依然还有5%到10%的调整空间。
“不多，但是有……有一个。”
在韩易听来，克里斯的措辞很值得揣摩，看起来是在夸赞NetJets，但实际上先将它与商业航空公司对比，在客户心中形成“NetJets以商业航空的模式运营”这种先入为主的概念。随后再提起JetLinx全美第七的排名，给客户吃一颗定心丸，让他们不用担心放弃NetJets选择JetLinx是一种消费降级。
“听我的，我知道什么对你们最好！”
“机尾编号M-VITA，生产序号6099，2014年12月24日交付给了矩阵航空……唔，一件昂贵的圣诞礼物。”克里斯-科廷不咸不淡地开了一句玩笑，继续介绍道，“这是一家总部在洛杉矶的私人航空公司，在很长一段时间里都只提供服务，但前两年开始进军包机和共享所有权领域。不过，他们显然低估了这些细分市场竞争的激烈程度，很快就承担不起亏损，开始出售旗下的飞机。6099便是其中最昂贵的一架，他们目前的卖价不是特别高，甚至可以说是13架飞机里最低的，只要6000万美元，甚至比一架G650的原厂卖价还要低。”
“他这边已经找到了卢森堡的关系。首付款到位之后，他会先拜托卢森堡的航空公司申请解除制裁，如果解除不成功，首付款会全数奉还。”
“Ithoughtso。”克里斯-科廷一副果不其然的表情，“这就有点棘手了，因为绝大多数挂出来的G650ER，都是相同的情况，比如这个……N650AB。HongKong星星集团的商务包机，2014年11月交付，五个月前升级成了ER版本，目前正在出售。”
眼神示意助理将电视屏幕推进休息室里，克里斯-科廷从公文包里取出一份文件，认真审阅起来。
韩易恍然大悟。
“明白。”韩易准备的理由很充分，克里斯-科廷没有产生任何疑虑。他往右挥挥手，示意助理继续往下展示资料。
“相信您应该很清楚，G650ER是一种2014年年底才开始供应的机型，距离现在也就不到一年半的时间。拥有它们的人很少，想要卖掉它们的人更是稀缺。目前为止，全球范围内，挂牌在售的G650ER数量，已经从18架下降到了13架。”
克里斯-科廷的烟雾弹放得相当老练，轻描淡写间便能混淆视听，将NetJets的深厚底蕴转嫁到了JetLinx身上。NetJets于1964年创立，至今已经有52年不间断的高端航空服务记录，这一点千真万确，但内布拉斯加企业家丹尼-沃克创办的JetLinx，却是1999年底才正式投入运营。
“不是我厉害，韩先生，是JetLinx提供的服务的确出类拔萃。”克里斯-科廷的回答很谦逊，看不出任何情绪波动。他将领带松了松，仰头灌了一大口冰水，滋润开始变得干涩冒烟的喉咙。
“好的，韩先生，正如您此时所看到的那样，JetLinx的本地服务人员会保持来自奥马哈的热诚善良，去花时间了解我们的每一位机主，和您家庭成员、亲密爱人或者友人的喜好与需求。您的飞行礼宾团队，将确保满足您在飞行中的每一种个人偏好，并协助您充分享受我们的‘ElevatedLifestyle’客户福利计划。酒店、旅行体验、交通、健康、休闲、时尚、家庭……任何您的需求，我们都会全力满足。毫不夸张地说，如果您今晚在……达拉斯，没办法回家陪伴自己的孩子，我们甚至可以帮您到学校里接他们放学，送他们去足球训练营，带他们吃披萨和冰淇淋，甚至帮他们盖上被子唱摇篮曲，都没问题。”
前者所占的比例更大一些。
Storytelling，在任何国家，都没有美国这样的重要性。想要在美国销售产品并获得成功的人，必须会讲符合美国价值观的故事。
“看起来，我选择了一个最完美的时间点。”念及此处，韩易并没有在市场现状方面跟克里斯-科廷多做纠结，他说什么就是什么，“那么，这13架飞机里，你最推荐哪一架？”
克里斯-科廷的嘴角勾起一抹微笑。
许多销售员，会在这种情况下自然而然地产生一种心理——客户认可我，但不认可我的公司，所以我需要利用我的权限，促成这一单，免得公司拖我后腿。
“明白，虽然准备的时间很短，我们依然为您联系到了世界上每一架在售的G650ER，和他们的经纪人……请您看向电视屏幕，如果不介意的话。”
“您在这里能享受到业内最顶级的服务标准，这一点我可以用任何东西向您保证。但能描绘我们的，并不仅仅只有‘顶级’这一个词，‘实惠’也是一个人们通常不会跟私人飞机联系起来，但在JetLinx确实存在的体验。刚才跟您介绍过，我们拥有全美规模第七的私人机队，这种规模效应，让我们可以为您提供最实际的，每年能够帮您省下数万美元的折扣。飞行员训练费用，最高能节省10%，单次维修费用最多节省20%。燃油费只有行业平均值的75%，而且，由于我们无与伦比的飞行安全率，您甚至能够以七折的价格，从指定的合作伙伴处购买航空保险。”
“无论维修是计划内的还是意外的，我们的专业团队都会协调服务。对于JetLinx来说，没有什么比可靠性、合规性和效率更重要的单词了。”
但很遗憾，虽然NetJets已经开放了环球7500甚至8000的共享所有权计划，但第一架7500正式服役，得等到两年之后的12月20日，急于变现的韩易显然等不了那么长时间。就算在付了全款，拿不到产品的情况下依然能获得奖励，正面反馈肯定也不如能看得见摸得着的现货来得强烈。
马修-麦康纳，总是喜欢赤裸上身，过度咬字的德州浪子。
但千金难买爷高兴，是对韩易的精准注解。
“别误会我的意思，我没有在往头狼身上泼脏水。在JetLinx，我们一直都很敬重供职于NetJets的优秀人才。事实上，我们跟他们一样，都来自内布拉斯加的奥马哈。中西部友善的待客之道，是我们两家公司之所以能走出大平原，在过去数十载的时间里，持续获得客户信赖与支持的核心竞争力。”
“服务项目我大概已经了解了。”韩易沉吟片刻，说道，“那么，这种管理项目，收费标准是怎样的？”
美泰，物化女性的企业西装男。
根纳季-季姆琴科，伏尔加集团的创始人，能源与基建大亨，净资产数百亿美元，确实是整个俄罗斯最为富裕的十个人之一。
在这个完全资本化的社会里，大型企业希望看到消费者进化出，或者更准确地说，退化出这种粗暴的二元论。每年的广告预算，99.99%都是在培育人格化的叙事方法。
“解除申请的时长大概是？”一般人肯定会先问首付款是多少，但韩易最关心的，毫无疑问还是时间。
“请继续。”
之所以能够如此富裕，自然得益于他和Putin的密切联系。
“买家确实非常、非常有钱，可以说是一个国家最富裕的十个人之一，但不，‘买回家当收藏品’，并不是里程趋近于零的真正原因。”克里斯-科廷在脑海里组织了一下语句，才委婉地说道，“它的拥有者，是俄罗斯寡头，根纳季-季姆琴科。”
“那这架飞机，其实更适合您。内部装潢非常、非常豪华，舒适度很高。”
“由此，我骄傲地向您介绍JetLinx最具特色的项目，私人飞机全方位管理。”
电话会议确实开了，但参会的是科瑞-麦金托什，而不是韩易本人，他自己没有那个时间去回答冗长的问题清单。科瑞知道具体的需求和情况，他会搞定的。
聊到客户体验和定制化服务这一话题，韩易明显能感觉到，克里斯-科廷的肢体动作与展露出的笑容，比一开始要热情开放得多，甚至连腔调里，都掺杂进了一丝不仔细听注意不到的中西部口音。
“那就不考虑了。”韩易摆摆手，“宁愿多给一点，也不要残次品。”
反正少赚钱，是公司的事情，我的提成，再减也减不了多少。客户喜欢我，才跟我们做生意，能帮公司签下这一单，已经算是给老板面子了。
“是的。”
“你确实是一个很厉害的销售员，克里斯。”韩易微微颔首，不吝对克里斯-科廷的溢美之词。一来是因为，克里斯确实话术老辣，经验丰富，冗长的介绍非但不会让人感到乏味，反而还给人一种难得的亲近感。
“掮客？”
“事实上，那架飞机，就在泰特伯勒机场。”
“然后，我们的客户经理这样记录道，啊……您只考虑一种机型，湾流G650，是吗？”
“而在JetLinx，我们的行事方式完全不同。我们知道，每一位我们的客户都是这个社会精英阶层里最杰出的一群人，他们有足够的智力和财力，去做出最适合他们的选择。因此，我们绝不会以任何形式，关上您梦想的大门。”
“要回答这个问题，首先得看您对于私人飞机的个人需求。”
“我才是最懂私人飞机的！”
从谷歌的搜索记录来看，面前这位华裔富豪明显属于后者的范畴。
当然，用巨兽这个负面词汇，让NetJets的霸凌者形象定型，再扔出6.5:1的雇员数与飞机架数比例，强化JetLinx既初具规模，又精细化运营的品牌概念。
克里斯-科廷上下摆动着手臂，怪声怪气地模仿他心中的老大哥形象。
“是的，这也是其中一个。”顺着韩易的目光，克里斯-科廷转头看了一眼身后的绿色标志，不管神情还是语调都没有丝毫变化。在其打过交道的东海岸客户中，起码有80%都会问同样的问题，“目前这里名义上是属于子午线飞机管理公司的私人航站楼，但是JetLinx与子午线有航站楼租赁协议，去年，超过90%通过这个航站楼起降的客户和飞机，都属于JetLinx，只有少部分是子午线自己的客户。所以，您把它看作是JetLinx自己的航站楼完全没有问题……而且，跟您悄悄透露一个秘密，我们现在正在跟子午线洽谈并购事宜，相信不久之后，这里就能挂上，并且只挂上JetLinx的logo了。”
这种所谓价格处在低点，赶紧入局捡漏的话术，只要从销售嘴里说出来，那必然是障眼法无疑。商务喷气式客机的交易市场上，有“年轻版”的说法。一架私人飞机的使用年限只要在十年以下，就可以被称作是“年轻版”。截止2016年7月，十年以下的湾流飞机，只占全部可售二手湾流飞机的7%，最新的G650ER所占比例更少，一直在1-2%左右徘徊。
克里斯-科廷示意助理按了几下遥控器，一架G650ER的基础资料和图片瞬间出现在了屏幕上。
如果韩易是个正常的亿万富豪，他应该耐心再等上一两年，甚至半年也好。等到环球7000和7500相继上市，G650ER的独特优势不再，价格自然还会继续下探。
仍然不急着正面回答问题，克里斯-科廷把买家胃口吊足的同时，也在一点一点地为他提供有价值的信息。用价值换取信任、用信任换取时间、用时间赢得利润。
“毋庸置疑，NetJets是这个世界上最大的私人航空公司。900架飞机，这个规模，很多商业航空公司都比不过。而JetLinx这边，虽然是北美第七大私人航空公司，但是跟伯克希尔-哈撒韦这种超级巨兽相比，还有不短的距离需要追赶。目前，我们有超过650名员工，在管理100架飞机。”
“那您务必记得，我们永远会守候在这里。”克里斯-科廷的回应掌握得很有分寸，“当然了，不光是前端的服务团队，后端的养护团队，我们也会为您提供他们的详细信息，并保证您见到的每一张脸，都会成为您最忠诚的朋友。因为，我们相信，当您走进机库，看到熟悉的面孔向您挥手致意，辛勤地为您提供经过时间和航程验证的私人飞机维护服务时，您对托管资产安全性的信心，自然会提升到最高。”
“两家公司的初心绝对良善，都是想为向往云端生活的客户，提供符合他们财富与身份的顶级享受。但是……您知道的，一家公司如果规模太大，就难以避免地会催生出一种老大哥的心理。”
“不过，好消息是，虽然可售数量在下降，但每架飞机的平均挂牌价也在下降。上个月……又降了一个点，比起G650ER的顶峰价格已经降低了18%。不瞒您说，韩先生，目前的私人飞机交易市场，不管是活跃度还是价格都处在谷底，正是进场的好时机。”
“具体到这架飞机上，掮客名叫马蒂乌-佩赞，一家名叫布森航空的摩纳哥掮客机构创始人。”克里斯-科廷没有隐瞒掮客的信息，一来这架飞机的背景相当复杂，聪明人都不会想把自己跟俄罗斯寡头扯上关系。二来，JetLinx自己不做掮客工作，拿到的佣金都是与其他掮客的业务介绍提成。
俄罗斯，口音浓重的恶棍。
“如果我没看错的话，昨天下午我们的客户经理，应该已经跟您进行了一个内容详尽的电话会议，以了解您最典型的飞行任务概况、计划经常前往的目的地、设想的旅行类型、通常会与多少位乘客一起旅行，以及您通常会带多少行李，从而帮您推荐最适宜的机型。”
同样的话，韩易在本次会面一开始便已经用更委婉的方式讲过一次。之所以要再做强调，是因为他不想重复推销和拒绝的过程，昨天跟马克-魏瑟和戴安娜-奥莱克已经够累了。如果不是有兴趣了解沃伦巴菲特旗下世界第一私人航空公司的运营理念，他才不会让他们费那么多口舌，耗自己这么多时间。
“如果使用次数不多的话，企业用机也不是不能考虑。”韩易思索片刻，问道，“哪家公司？”
“注册在纽约白原市的……”
“摩根大通北美总公司。”
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